Wycena strony opiera się na czterech rzeczach: liczbie podstron, złożoności funkcji, tym, czy treści trzeba napisać, i liczbie integracji z narzędziami, których już używasz. Wszystko inne jest pochodną tych czterech albo dodatkiem, który wchodzi tylko wtedy, gdy go potrzebujesz. Ten wpis rozkłada każdą z nich na czynniki, bo różnica między dwiema ofertami na to samo hasło „strona firmowa” prawie nigdy nie wynika z marży, tylko z tego, że opisują dwa różne zakresy pracy. Znając te cztery czynniki, umiesz porównać oferty, które na pierwszy rzut oka są nieporównywalne, i zapytać o rzeczy, o których cennik milczy. Na końcu wyjaśniamy, dlaczego nasza wycena powstaje po rozmowie, a nie przed nią.
Liczba podstron, czyli ile razy trzeba podjąć te same decyzje
Podstrona nie kosztuje tyle, ile kosztuje jej zbudowanie w edytorze. Kosztuje tyle, ile kosztuje rozstrzygnięcie, po co istnieje, co na niej stoi i czym różni się od pozostałych. Serwis do sześciu podstron to sześć takich rozstrzygnięć plus praca nad tym, żeby razem tworzyły całość, a nie sześć osobnych ulotek. Dlatego druga podstrona nie kosztuje tyle samo co pierwsza, a szósta nie kosztuje tyle samo co druga: część pracy jest wspólna i rozkłada się na wszystkie, a część jest nowa za każdym razem. Z drugiej strony rozbicie jednej sprawy na trzy podstrony nie zwiększa widoczności, tylko dzieli ją na trzy, więc mnożenie adresów nie jest ani tanie, ani skuteczne.
Złożoność funkcji, czyli co strona ma robić poza pokazywaniem treści
Strona, która wyświetla informacje, i strona, która coś przetwarza, to dwa różne rodzaje pracy. Formularz kontaktowy przetwarza mało: zbiera dane i wysyła wiadomość. Kalendarz rezerwacji przetwarza dużo więcej, bo musi znać dostępność, obsłużyć zajęty termin i potwierdzić zapis obu stronom. Sklep z produktami cyfrowymi idzie dalej: potwierdza wpłatę i uruchamia dostawę pliku, czyli ma drogę, która musi zadziałać bez człowieka o trzeciej w nocy. Każdy taki mechanizm dokłada do wyceny nie tylko budowę, ale i testy przypadków, w których coś idzie nie tak, bo dokładnie tam mieszka koszt: nie w scenariuszu, w którym wszystko się udaje.
Treści, czyli największa pozycja, o której nikt nie myśli
Teksty na stronę są pracą i pojawiają się w wycenie w jednej z trzech postaci. Albo masz je gotowe, albo masz materiał, z którego dają się złożyć, albo nie masz nic i trzeba je napisać od zera. Trzeci wariant jest najdroższy nie dlatego, że pisanie jest drogie, ale dlatego, że wymaga wydobycia z Ciebie wiedzy, której nikt poza Tobą nie ma, a to zajmuje Twój czas. Wariant drugi jest najczęstszy i najtańszy w przeliczeniu na efekt: materiał zwykle istnieje, tylko nie wygląda na materiał do strony. Oferta w arkuszu, wiadomości od klientów i notatki z rozmów są dobrym punktem wyjścia, bo mówią językiem, którym mówią Twoi klienci.
Integracje, czyli co się dzieje z zapytaniem po wysłaniu
Formularz, który wysyła wiadomość na skrzynkę, jest najprostszym możliwym zakończeniem drogi. Każde inne zakończenie jest integracją i każda z nich ma swój koszt: zapisanie kontaktu do newslettera, wpisanie zgłoszenia do kalendarza, przekazanie leada do systemu sprzedaży, zdarzenie wysłane do narzędzia analitycznego albo do systemu reklamowego. Integracja to nie tylko podłączenie, ale też rozstrzygnięcie, co się dzieje, gdy druga strona nie odpowie, i pilnowanie, żeby jedno zgłoszenie nie trafiło w dwa miejsca jako dwa różne. Dlatego pytanie „co ma się stać po wysłaniu formularza” zadajemy na pierwszym etapie, a nie przy wdrożeniu.
Dodatki, czyli lista rzeczy, których możesz nie potrzebować dzisiaj
Przy każdej ofercie stoi osobna lista pozycji poza zakresem podstawowym: blog, wersje językowe, szersza analityka, testy wariantów, automatyzacja wiadomości, subskrypcje, kody rabatowe, program afiliacyjny, strefa kursanta. Trzymamy je osobno celowo, bo wrzucone do zakresu domyślnie podnoszą wycenę o rzeczy, które przez pierwsze miesiące nie mają dla kogo pracować. Reguła, którą stosujemy przy każdej z nich, jest ta sama: dodatek wchodzi wtedy, gdy istnieje osoba albo proces, który go użyje. Blog bez kogoś, kto pisze, jest działem aktualności z jednym wpisem z zeszłego roku. Test dwóch wersji bez ruchu pokazuje przypadek. Program afiliacyjny bez kogoś, kto rozlicza prowizje, jest funkcją do wyłączenia.
Dlaczego wycena powstaje po rozmowie
Cztery czynniki wyżej są znane dopiero wtedy, gdy wiadomo, co strona ma robić, a to ustalamy na pierwszym etapie projektu. Kwota podana przed nim może być albo zawyżona o zapas na wszystko, czego jeszcze nie wiadomo, albo zaniżona i skorygowana w trakcie, i drugi wariant jest gorszy od pierwszego, bo psuje zaufanie w połowie pracy. Rozmowa, po której podajemy kwotę, nie jest prezentacją: to ustalenie celu strony, zakresu i tego, jakie materiały już masz. Trwa tyle, ile trzeba, żeby wypełnić te trzy rzeczy, i po niej dostajesz zakres na piśmie razem z kwotą. Cennik przy nazwie pakietu byłby uczciwy tylko dla jednego przypadku z dziesięciu.